Prodajna akademija

Edukatorica u području prava, po zanimanju, zvanju i pozivu. Završila je pravni studij te ima stečene pedagoške kompetencije i stručni ispit za nastavnike, kao i višegodišnje iskustvo edukatorice/nastavnice prava u formalnom i neformalnom obrazovanju. 

Bogato praktično iskustvo u području prava stekla je tijekom više od 15 godina rada na pravnim poslovima u različitim organizacijama iz privatnog, javnog i civilnog sektora.

U svom radu i životu vjeruje u aktivno i konstruktivno sudjelovanje osoba, osnaženih pravnim kompetencijama, u stvaranju pozitivnih promjena u svom okruženju i društvu u cjelini.

S tom idejom otvara i vodi obrt za savjetovanje i obrazovanje Juredus. Pruža usluge savjetovanja u vezi s usklađivanjem poslovanja s propisima i usluge edukacije u području prava i razvoja pravnih kompetencija (pravna pismenost, ključne kompetencije za cjeloživotno učenje).

Modul 1: Psihologija prodaje 

Modul 2: Uspješna savjetodavna prodaja (“Solution selling”)

Modul 3: Uspješna prodaja putem odnosa (”Relationship selling”)

Modul 4: Rješavanje prigovora i reklamacija u prodaji 

Modul 5: Planiranje i organizacija prodaje

Modul 6: Kreiranje uspješne prodajne akcije 

Vremena kada su heroji i legende prodaje bili oni prodavači koji su Eskimima uspjeli prodati snijeg, odavno su iza nas! Današnji kupci su zahtjevniji, a ponekad čak i informiraniji od prodavača o proizvodu/usluzi koju prodavač nudi. Time se i fokus u prodaji u potpunosti promijenio s prodavača na kupca, s kojim ustvari i počinje svaka prodaja. Koliko god mi kao prodavači mislili da prodajemo, ustvari nije tako jer - prodavač ne prodaje, nego kupac kupuje!

Sve to nas neminovno dovelo i do promjene uloge i zadataka prodavača te njihovih stavova prema prodaji. Jesmo li kao prodavači fokusirani samo na sebe ili razmišljamo o kupcu, načinu na koji on kupuje, tj. kako izgleda njegov kupovni proces, što ga pokreće, motivira na kupnju, znamo li zašto kupci uopće kupuju naš proizvod/uslugu i po kojim kriterijima će donijeti odluku o kupnji? Sve te elemente trebamo poznavati i njima ovladati kako bi kupac u konačnici i kupio nešto od nas.  Jesmo li sposobni razlikovati što kupac traži od nas, a što mu stvarno treba? Zašto bismo se uopće trudili izgraditi povjerenje i odnos s kupcem? Sve to su samo neka od pitanja kojima ćemo se baviti na ovom interaktivnom treningu.

Sadržaj treninga:

• Svaka prodaja počinje s kupcem
• Faze kupovnog procesa - kako kupci donose odluke o kupnji?
• Tri razine potrebe
• Uloga prodavača u kupovnom procesu
• Motivi za kupnju – emocionalni i racionalni
• Ključni kupovni kriteriji
• Tipovi kupaca
• Komunikacija s pojedinim tipom kupaca
• Izgradnja povjerenja i odnosa s kupcem

Povećanjem kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo, promijenio se i način na koji kupci kupuju.  Sve je manje situacija u kojima kupci samoinicijativno dolaze do nas i traže da im prodamo (odnosno, u ovom slučaju točnije rečeno, samo ”dodamo”) svoj proizvod/uslugu. Na žalost, iako su kupci i prodaja evoluirali, dobar dio prodavača još uvijek koristi zastarjele manipulativne prodajne i ”pregovaračke” vještine i tehnike koje su prije funkcionirale, ali više nisu efikasne. Štoviše, takve prodavače kupci danas prepoznaju kao nametljive i bježe od njih glavom bez obzira.

Što karakterizira novog, transformiranog uspješnog prodavača koji prodaje na drugačiji način i kako ustvari treba izgledati njegov prodajni pristup i prodajni razgovor s kupcem? On definitivno zahtijeva promjenu perspektive prodavača te njegov pomak iz pasivnog ”dodavača” u proaktivnog prodavača. Od prodavača se očekuje da prodaji pristupaju na savjetodavan način, da kupcu/klijentu ponudi ne samo proizvod/uslugu, nego i rješenje za neki njegov problem, što je i razlog zašto se ta prodaja na engleskom naziva ”Solution selling”.

Sadržaj treninga:

• Razlika između prodavanja i dodavanja – prodajni pristupi (prednosti i nedostaci pojedinog u prodaji pojedinih rješenja)
• Prodaja proizvoda vs. prodaja potrebe/rješenja
• Savjetodavna prodaja – put do zadovoljnih klijenata i visoke profitabilnosti
• Kako savjetodavno prodavati?
• Poznavanje klijenta kao osnova savjetodavnog pristupa (“Solution Sales”)
• Koraci i ciljevi uspješnog savjetodavnog prodajnog razgovora
• Kvalitetna priprema za prodajni razgovor
• Prvi sastanak: Kreiranje kvalitetnih odnosa s klijentom/kupcem
• Alati za saznavanje potreba i situacije klijenta/kupca
• Kreiranje rješenja za poslovne izazove klijenta
• Uspješna argumentacija
• Kako zaključiti prodaju?
• Aktivnosti nakon prodaje
• Vježbanje prodajnih situacija / razgovora s različitim klijentima (igranje uloga)

Ovaj trening će vam pomoći da:

• strukturirate svoj rad s kupcima i povećate uspješnost svakodnevnih kontakata
• olakšate ostvarivanje kontakata s novim kupcima i poboljšate komunikaciju s postojećim
• isprobate novostečena znanja na samom treningu kroz praktične primjere i igranje uloga

Sadržaj treninga:

• Uvod u Relationship selling
• Proces razvijanja odnosa i prodaje putem odnosa
• Alat: Piramida odnosa
• Emocionalni račun
• Važnost emocionalne inteligencije kod izgradnje odnosa
• Šest dijelova osobnosti i njihov utjecaj na odluku o kupnji
• Značajke dijelova osobnosti, obrasci ponašanja, potrebe i razmišljanja svojstveni za njih
• Utjecaj osobnosti klijenta na proces donošenja odluka – ostvarivanje rezonancije s klijentom
• Strukturirana izgradnja odnosa – ključne informacije o klijentu i aktivnosti na temelju njih
• Prilagodba pojedinom tipu radi uspostavljanja kvalitetnijih odnosa i efikasnijih prodajnih aktivnosti

U sklopu modula moguća je izrada prodajnog profila za svakog polaznika kao podloga za bolje poznavanje sebe u prodajnim situacijama, te individualnih područja razvoja za kvalitetniju komunikaciju s ostalim tipologijama klijenata

Sadržaj treninga:

• Razlika između prigovora i izgovora
• Prigovor kao poklon
• Vrste prigovora
• Aktivno slušanje
• Pametna pitanja
• 7 koraka rješavanja prigovora
• Riješen prigovor = zadovoljan kupac
• Rad s prigovorima na cijenu
• Strategije prikazivanja cijene
• Koraci rješavanja prigovora na cijenu
• Izrada baze prigovora

Sadržaj treninga:

• Zašto ne možemo utjecati na svoje rezultate/rezultate svojih prodavača?
• Kako prepoznati zašto ja/moji prodavači ne postižu rezultat?
• Elementi koji utječu na prodajni rezultat
• Gdje napraviti rezultat?
• Tri aspekta aktivnosti koje vode rezultatu:
• količina, smjer i kvaliteta (efikasnost) aktivnosti
• Model planiranja prodaje i definiranja strategije:
• Razine planiranja i upravljanja prodajom
• razina rezultata, aktivnosti i resursa/kompetencija
• utjecaj znanja i vještina prodavača na aktivnosti
• Modeli planiranja prodajnih rezultata
• Segmentacija tržišta/klijenata
• Unazadno planiranje  - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta ?
• Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun pokazatelja uspješnosti

Sadržaj treninga: 

• 3 razine potrebe
• Tipovi prodaje – zašto su važne razlike u njima?
• Prodajni procesi po različitim tipovima prodaje
• Preduvjeti za zaključivanje kupnje
• Kreiranje uspješne prodajne akcije
  • Razumijevanje klijenta (situacije/potreba) kao temelj uspješne prodajne akcije
  • Zašto upravo moj proizvod?
  • Prodajne prilike – kome i kada nuditi proizvod?
  • Vježbanje prodajnih razgovora

mr. sc. Gordana Tačković posljednjih je 5 godina konzultant, trener i interim menadžer u raznim organizacijama te istovremeno vanjski suradnik njemačkog Institute Bruno Schmäling Consulting Group i austrijske konzultantske kuće Argo Performance & Development. Pomaže organizacijama u razvoju prodaje, managementa i leadershipa, unapređenju poslovnih procesa te provođenju promjena.

Na poziciji voditelja edukacija i HR-a u prodaji osiguravajuće kuće provela je 5 godina. Za to vrijeme upoznala je i iskusila sve segmente rada u prodaji: od planiranja i organizacije prodaje, (direktne) prodaje na terenu, selekcije i zapošljavanja prodavača pa sve do njihovog vođenja i razvoja. Cijelo to vrijeme usko je surađivala s voditeljima prodajnih timova na terenu, educirajući i unapređujući njihov i rad njihovih prodajnih timova.

Prije toga više od desetljeća provela je radeći u velikim organizacijama i svjetskim korporacijama (Lagermax AED Croatia, TÜV Croatia, Nestlé Adriatic) na managerskim i voditeljskim pozicijama (kao quality assurance and environmental manager i auditor).

Magistrirala je na temu vođenja promjena u organizacijama na katedri za Organizaciju i management Ekonomskog fakulteta u Zagrebu. U Beču je 2013. završila dvogodišnji trening Transakcijske analize čije koncepte uspješno koristi u radu s klijentima kako bi im približila i osvijestila obrasce vlastitog ponašanja u cilju što boljeg (poslovnog i privatnog) funkcioniranja i razvoja.