Trikovi kako unaprijediti prodaju u trgovini tijekom blagdana

Imaš li plan što ćeš napraviti ovih blagdana kako bi tvoja trgovina bila prva na umu kupcima koji traže božićne poklone i ostala sredstva koja su im potrebna za blagdansku čaroliju? Ako nemaš ili smatraš da ne trebaš učiniti bilo što izuzetno u vrijeme blagdana jer će kupci ionako biti motivirani kupovati, još uvijek stigneš primijeniti neke od ideja iz ovog teksta i podići svoju prodaju na višu razinu. U najgorem slučaju, naučene trikove kako unaprijediti prodaju u trgovini tijekom blagdana moći ćeš primijeniti sljedeće godine!

Psihologija kupca – što ga uopće motivira na kupnju?

Svi se svakodnevno susrećemo s mnogim izazovima, od onih univerzalnih poput gladi ili želje za zabavom, do unikatnih za pojedinca kao što su određeni zdravstveni izazov, hobiji ili poslovne potrebe. Možda ti na prvu ne izgleda da ti se život sastoji od konstantnog definiranja različitih problema i njihovih rješavanja, ali kad malo bolje sagledaš svoje aktivnosti, shvatiš da je uistinu tako.

Upravo je rješavanje izazova s kojim se trenutno suočava najčešća motivacija potencijalnog klijenta za kupnju, stoga tvoj proizvod, usluga i komunikacija prema njemu trebaju biti usmjereni prema tome da on postane toga svjestan. Mnogi misle da je dovoljno samo imati određeni proizvod ili uslugu koji rješavaju neki problem i da će se on prodati sam od sebe, no zapravo je najveći izazov u prodaji to iskomunicirati kupcu.

Iz tog je razloga iznimno važno prilikom prodaje na sve moguće načine istaknuti što proizvod ili usluga mogu učiniti za kupca te kako mu mogu donijeti olakšanje od izazova s kojim se suočava. Da bi to mogla napraviti, trebaš dobro poznavati svoje potencijalne kupce, njihove navike, želje i potrebe, način na koji razmišljaju i gdje provode svoje vrijeme, odnosno imati definiranu ciljanu publiku.

Kad imaš definiranu ciljanu publiku, kreiranje uvjeta za prodaju zapravo postaje stvaranje okruženja u kojem će ta osoba odlučiti kupiti baš tvoj proizvod ili uslugu. Mnogi imaju otpor prema prodaji jer smatraju da ona podrazumijeva tjeranje ili manipulaciju kupca da kupi nešto što ne želi, ne treba ili ne može platiti. To je posve iskrivljeni pogled na prodaju – ona za tebe treba značiti pomaganje kupcima da riješe svoje izazove i olakšaju si život. Potencijalni kupci tebe traže i trebaju, zato im bez srama pokaži što nudiš!

Komunikacijske vještine - presudne za prodaju

Nakon što smo utvrdili što kupce motivira na kupnju, idemo se na trenutak osvrnuti na vještine koje možeš naučiti, a koje će u konačnici tu prodaju zaključiti. Komunikacijske vještine iznimno su važne u procesu prodaje jer upravo one vode tvog potencijalnog klijenta od uloge prolaznika do kupca. Kad netko uđe u tvoju trgovinu, ako nije stalna mušterija, on je za tebe potpuni stranac. Jedini način da saznaš njegove potrebe te istakneš svoje proizvode i usluge koji te potrebe mogu zadovoljiti jest da komuniciraš s njim.

Saznaj što traži, za koju prigodu, koje su mu preferencije, pomozi mu u odabiru i skrati vrijeme potrage. Prezentiraj kako će tvoj proizvod riješiti njegov problem i to s potpunim uvjerenjem. Zbog toga je potrebno znati detalje o proizvodima i uslugama koje prodaješ, a isto tako trebaju ih znati i zaposlenici koji prodaju za tebe. Blagdansko vrijeme je vrijeme velike konkurencije i nestrpljivih kupaca, stoga je nezainteresiran i neinformiran prodavač nešto što će sigurno brzo otjerati znatiželjne kupce iz trgovine.

Prodaja bez reklamacija kupca

Pogledajmo kako izgleda uspješna upotreba komunikacijskih vještina na konkretnom primjeru – zamislimo da u tvoj butik ulazi tebi nepoznata osoba. Većina će prodavača odmah postaviti pitanje mogu li pomoći, a još je bolje pitati osobu traži li nešto određeno. Na taj način odmah sužavaš njezine potrebe i možeš bolje odgovoriti na njih. U ovom slučaju osoba traži haljinu za novogodišnju noć – i vrijeme je da tvoje komunikacijske vještine zasjaju kako bi bila sigurna da će ju pronaći baš u tvom butiku.

Dok razgovaraš s potencijalnim kupcem, dobro slušaj što ti govori i tome prilagođavaj svoju ponudu. Nemoj osobi koja je rekla da voli šarene boje forsirati crne haljine samo zato što su u trendu, pogotovo ako vidiš da to nije osoba koja prati trendove. Također, kad govoriš o haljini, ističi njezine prednosti, ali fokusirajući se na ono što one znače za kupca. Na primjer, nemoj samo reći da je haljina pamučna nego reci kako će ona biti iznimno udobna za dugu novogodišnju noć i puno plesanja. Uvijek istakni ono što se tiče kupca, ono što će utjecati na njegovo iskustvo s tvojim proizvodom ili uslugom jer njega zapravo ne zanima ništa o tebi kao prodavaču ili samom proizvodu, već kako će ga on koristiti i kako će mu olakšati život!

Kupca ne treba „natjerati“ da kupi – to zapravo povećava mogućnost reklamacija jer jednom kad se nađe izvan tvog pritiska, shvatit će da je donio odluku iz pogrešnih razloga. Puno je bolji i dugoročno isplativiji pristup stručno mu i uvjerljivo objasniti zašto je tvoj proizvod baš za njega te ga pažljivo dovesti do toga da čvrstu odluku o kupnji donese sam.

Božićna čarolija u trgovini

Čim se prosinac pojavi na kalendaru, većinu populacije obuzme blagdansko raspoloženje, ukrasi i lampice zavladaju njihovim okruženjem i sve češće se mogu čuti note božićnih pjesama.

Potpuno je neupitno da božićnu čaroliju trebaš kreirati i u svojoj trgovini jer se to u neku ruku očekuje, osim ako tvoja ciljana skupina nisu ljudi koji ne slave i ne vole Božić te baš traže trgovine koje ga ne obilježavaju. Osim ukrašavanja trgovine standardnim božićnim ukrasima i lampicama (koje ćeš pomno isplanirati!), to konkretno možeš napraviti tako da:

• kreiraš specijalno mjesto u trgovini za slikanje za društvene mreže
• božićne ukrase i proizvode staviš na ulazu u trgovinu
• redovitim vjernim kupcima podijeliš božićne čestitke, a one će biti još posebnije ako su ispisane rukom ili čak unikatno izrađene
• organiziraš iznimne događaje u svojoj trgovini (poput božićnog koncerta za djecu) ili božićne nagradne igre
• ponudiš posebne božićne popuste (više o popustima ispod u tekstu)
• organiziraš svoje proizvode po kategorijama npr. darovi za mamu, darovi za djecu, darovi za tetu koju si zaboravila…
• ponudiš besplatne uzorke ili sitne poklone božićne tematike (poput dijeljenja božićnih kolačića)
• istakneš autentične znakove i pozive na akciju – sjeti se gore spomenutog rješavanja kupčevog problema – umjesto natpisa „božićna rasprodaja“ koji je poprilično općenit, stavi natpis „novogodišnje haljine na popustu“ ili „kupi na jednom mjestu darove za cijelu obitelj“
• puštaš laganu božićnu glazbu u kombinaciji s božićnim mirisima

U nekim slučajevima atmosfera koju kreiraš u svojoj trgovini bit će primarni razlog zašto će kupci dolaziti u nju, bez obzira na to koje proizvode ili usluge prodaješ. Kako god ove godine odlučiš obilježiti Božić u svojoj trgovini, neka to bude s ciljem uveseljavanja kupaca i sigurni smo da nećeš pogriješiti!

Kako glazba utječe na čovjeka

Kad smo kod puštanja božićne glazbe s ciljem kreiranja atmosfere, želimo malo dublje ući u tu temu budući da su istraživanja pokazala kako vrsta i glasnoća glazbe itekako imaju utjecaja na ponašanje kupaca i u konačnici količinu potrošenog novca u trgovini. Naime, glazba može promijeniti raspoloženje te posljedično utjecati na ponašanje i odluke koje donose ljudi koji ju slušaju, čak i kad ju ne čuju svjesno. Na primjer, ako je glazba brza, kupci će kupiti manje jer će svoj tempo hoda prilagoditi glazbi, uzet će samo ono po što su došli i gotovo će potpuno zanemariti istraživanje i pregledavanje proizvoda. Isto tako ako je glazba preglasna, vrlo brzo će otići iz trgovine, dok ih tiha i umirujuća glazba potiče na lagano proučavanje ponude u trgovini te ostaju u njoj duže. Dakle, mirna i opuštajuća božićna glazba definitivno će biti dobar izbor za tvoju trgovinu tijekom blagdana, ali svakako pri odabiru glazbe i dalje imaj na umu svoju ciljanu publiku te što bi oni najviše voljeli slušati dok kupuju.

Popusti za mlade, popusti za umirovljenike, popusti za bebe, popusti za sve![JK5] 

Božićni blagdani najveći su shopping događaj godine pa su popusti u trgovinama nešto što se iščekuje mjesecima ranije te se apsolutno podrazumijevaju kod kupaca. Bez kreiranja izraženih božićnih popusta teško je uopće ući u bitku s konkurencijom. No zašto popusti imaju takav efekt kod kupaca?

Ljudi zapravo uživaju u osjećaju lova na stvari koji im omogućuje kupovanje, a kad te iste stvari dobiju po jeftinijoj cijeni, osjećaju naročit osjećaj postignuća i vide to kao odraz svoje vrline. Osim toga, vrlo često si nešto žele priuštiti, a popuste vide kao izgovor da to konačno i učine!

Zato svakako uključi popuste u svoju blagdansku ponudu – ponovno obrati pozornost za svoju ciljanu skupinu i vidi postoji li neka specifična grupa koja može dobiti još veći popust, kao npr. mladi, studenti, umirovljenici, djeca, bebe? Uz to, odlična je ideja svojim stalnim kupcima ponuditi specijalne popuste kakve nemaju svi kako bi im pokazala da si svjesna njihove vjernosti i da ih cijeniš. Takve popuste možeš ponuditi u newsletterima ili samo svojim pratiteljima na društvenim mrežama. Također, možeš ih nagraditi dodatnim popustima ako u tvoju trgovinu dovedu svoje prijatelje ili druge članove obitelji.

U situacijama kad smatraš da bi popust možda imao kontraefekt (recimo da kupci pomisle da je proizvod ili usluga manje kvalitete jer je na sniženju), umjesto popusta ponudi im dodatnu vrijednost za puni iznos novca u vidu nekakvog sitnog poklona.

Pokaži svoju kreativnost online

U moderno doba imati trgovinu, a ne biti prisutan online znači eliminirati ogroman potencijal kupaca koji su spremni svoj božićni shopping obaviti iz udobnosti vlastitog doma. Globalna pandemija ubrzala je prilagodbu i povećanje povjerenja kupaca prema naručivanju online pa je slijedom toga savršen trenutak da tu činjenicu upotrijebiš u svoju korist.

Idealan način da tvoja trgovina bude prvo što će kupcu pasti na pamet kad se u njemu pojavi potreba za proizvodom kakav nudiš jest kroz cijelu godinu konzistentno kreirati besplatan sadržaj koji donosi vrijednost. Kupci postaju sve specifičniji i zahtjevniji korisnici pa više nije dovoljno samo imati proizvod u ponudi. Mnogi od njih vole od tvrtki koje prate saznati korisne savjete, upute kako koristiti proizvode, kreativne ideje, inspirativne priče…

Prisutnost online i pokazivanje kreativnosti stvaranjem sadržaja, bilo na web-stranici ili društvenim mrežama, odlična je prilika za uspostavljanje odnosa s kupcima i komuniciranje kako će se tvoj proizvod ili usluga uklopiti u njihov život ili riješiti izazove koje imaju.

Kao i fizičku trgovinu, ukrasi svoju web-stranicu blagdanskim ukrasima te provuci temu blagdana kroz besplatan sadržaj koji kreiraš za svoju publiku. Ako imaš webshop, možeš svoje proizvode rasporediti po kategorijama npr. darovi za djecu, darovi za tinejdžere, darovi za njega, darovi za nju itd. te kreirati posebne ponude i kombinacije proizvoda samo za online kupce.

Anketni upitnik o zadovoljstvu kupca

Na kraju, kako bi još bolje naučila što uistinu zanima tvoje kupce i povećava njihovo oduševljenje, možeš im ponuditi da ispune uživo ili online anketni upitnik o njihovom zadovoljstvu kupnjom u tvojoj trgovini. Na taj način moći ćeš još bolje upoznati svoju ciljanu skupinu kako bi stvorila kvalitetnije okruženje u kojem oni mogu obaviti svoju blagdansku kupovinu. Dobro promisli o pitanjima na koja ti je važno saznati odgovore kako upitnik ne bi bio predugačak te ponudi svojim kupcima nešto u zamjenu za ispunjavanje, poput simboličnog popusta, sitnog poklona ili neke dodatne besplatne usluge.

Da zaključimo, u pristupu prodaji tijekom blagdana ne postoje neki neobični i tajni trikovi za uspjeh. Kao i svakom obliku marketinga ili prodaje u ostalim dijelovima godine, prodaji tijekom prosinca treba pristupiti imajući na umu krajnjeg kupca te njegove ciljeve i očekivanja. Uistinu dugoročno učinkovite tehnike prodaje temelje se na uspostavljanju odnosa, povjerenju i emocijama koje nas vode u odlukama koje donosimo.

Ovim putem želimo ti sretne blagdane, mnogo zadovoljnih kupaca u trgovini te uspješno zatvaranje poslovne godine!